アップセル・クロスセル・バックエンド

アップセル・クロスセル・バックエンド解説動画

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情報発信ネットビジネスでのセールス販売においては、
利益最大化させる為に様々なクロージング方法がとられていきます。

基本的にはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)によってビジネス全体が運営され、
販売クロージングではプロダクトローンチ的な売り込み方法が利用されるケースが多いです。

これらのセールスマーケティングは販売者の利益を最大化していき、
ユーザーにベネフィットをしっかりと提示した上で商品を販売していきます。

商品自体で購入者に価値を提供することで継続的なビジネス展開を目指していきます。

価格以上の価値を感じさせて商品販売していきますが、
販売者側の利益を最大化させる為のセールスマーケティング手法が複数存在します。

マーケティングセールス

今回はクロージング時に利用する3つの手法を解説していきます。

  • アップセル
  • クロスセル
  • バックエンド

様々なマーケティング手法がある中でまずはこれらの
3つのセールスマーケティングを駆使することにより、
販売者側の利益を最大化させることができます。

販売クロージングにおける利益最大化マーケティング

メルマガアフィリエイトのような情報発信ビジネスでのクロージング販売時に、
販売者の利益を最大化させていく手法としては「販売時オプションセールス」があります。

商品クロージング時に購入行為で熱が上がっている状態に向けて、
複数のオプション商品を同時に販売していく手法です。

販売クロージング利益

すでに商品を購入しているユーザーは「どうせ購入したのだから」と
オプション商品もセット購入していく可能性が高いからです。
これを「アップセル」「クロスセル」と呼びます。

また、
商材販売後によりベネフィットの濃い商品を
高額販売していく手法を「バックエンド」と呼んでいます。

販売クロージングでのアップセル

「アップセル」とは購入した商品よりもより上位(上級)のものを購入してもらう行為です。

すでに購入済みの商品やこれから購入する場合に、
より機能的価値が高い商品をすすめて販売者の利益を伸ばす目的のセールスです。

ユーザーは「どうせ購入するならより良いほうを」という意識から
より機能が多く搭載されている商品、より機能が優れている上位商品を購入します。

アップセルをしていくことにより、
販売クロージング時のセールス価格よりも利益幅を大きくすることができます。
見込み客も機能が増えるベネフィットを感じているので、
価格の上昇を購買のネガティブ要素として捉えにくい要素もあります。

アップセルは新規購入客に提案する場合と、継続購入客に提案する場合があります。

例えば、
車の買い替え時等により車の機能を良いものをすすめて
アップセルマーケティングしていくなどができます。

クロスセルで更なる利益確保

アップセルが同一商品の上位版を販売していく手法なのに対し、
クロスセルは購入されるメイン商品に合わせて関連商品もすすめていく手法です。
基本的にはメイン商品と別商品を販売するマーケティング手法です。

クロスセルの最たる例は「マクドナルドなどのセールストーク」です。

「ご一緒にポテトはいかがですか?」

このセールストークはハンバーガーと一緒に
サイドオーダー商品をクロスセルしようとしている典型的例です。

こういったクロスセルは様々な商品購入時にさりげなく利用されています。

  • 車購入時にカーナビなどクロスセル
  • 映画館でのドリンクフード販売のすすめ
  • ラーメン店でのチャーシュートッピングチラシ

クロスセルはいわゆるオプション販売とも言えます。
関連商品を同時に販売していくことで利益を最大化していきます。

販売者利益最大化の為のバックエンド販売

「バックエンド」販売とはフロントエンドと呼ばれる比較的低価格帯の商品販売後に、
より強烈なベネフィットを提示した高額商品を販売していく手法です。

インターネットビジネスではバックエンド販売が利益最大化に必須です。

新規顧客開拓を延々続けていくのは限界もあるので、
顧客単価を伸ばしていく方が成果を伸ばすには簡単です。

そこでバックエンド商品を用意しておき、
フロントエンド購入者に対してセールスしていきます。

フロントエンド商品を購入してベネフィットを理解しているユーザーは、
バックエンド商品のベネフィットも理解していて話が早いわけです。

バックエンドを仕掛けていくのは、フロントエンド商品を販売してすぐの場合と
ある程度の時間を空けて価値提供してブランディングを形成後に
バックエンド商品をセールスしていく場合とがあります。

一気に売り切って利益を最大化したい場合には短期間でセールスしていきます。
長期的にしっかりと堅実に進めていく場合はブランディングを重視します。

それぞれの状況にあわせてクロージング販売していきます。

売り逃しを防ぐためのダウンセル

販売クロージングにおいて利益を最大化するのはマーケティング上必要な努力です。

「アップセル」「クロスセル」「バックエンド」は、
それぞれ前向きに商品を更に販売していく利益の確保手法です。

対して、
売り逃しを少しでも少なくして購入する可能性が低いユーザーに対しても
値段を下げたりして購入障壁をなるべく下げていく手法を「ダウンセル」と言います。

ダウンセルを多用すると購入者は増えますが、
顧客単価が下がるデメリットがあります。

必要以上に利用しないで状況に応じて検討していきます。

販売手法と価値提供のバランス

販売クロージング時にこのような手法を利用して利益最大化する際には、
しっかりとベネフィット通りの価値を購入者に提供できるように努力します。

当然ながらユーザーは価格以上の価値を感じて商品を購入していきます。

アップセル、クロスセルを購入してもそれなりの価値を感じなければ、
商品と販売者(情報発信者)に対してのブランディング失墜のリスクもあります。

情報発信ビジネスでは利益最大化をい意識しながら、
ユーザーに対して価値を提供してブランディングを獲得し続ける必要があります。

しっかりとバランスを意識して長期的なビジネス展開を実践していきます。

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